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东台市，江苏省辖县级市，由盐城市代管，东台市地处江苏省沿海中部，长江三角洲北翼，位于东经120°07′～120°53′，北纬32°33′～32°57′之间，市域总面积3175.67平方公里。东台市属亚热带季风海洋性气候。截至2019年，东台市辖14个镇，另辖6个乡级单位，市政府驻东台镇。截至2018年末，东台市户籍人口109.81万人，其中城镇人口68.43万人，乡村人口41.38万人。 [1] 

东台古称晏，又称西溪、东亭等，1987年国务院批准东台撤县建市（县级）。东台市境内有4个长途客运站，东台市内共有东台站（客货运）、富安站（货运）两个火车站，东台市自古以产盐出名。东台人多属江浙民系。东台市是国家园林城市和中国优秀旅游城市，江苏省政府批复的江苏省20个中心城市之一，确立为沿海现代化工商业城市、沿海城市轴重要中心城市，省计划单列市。2019年以来，先后被评为2019年度全国综合实力百强县市 [2]  、2019年度全国绿色发展百强县市 [3]  等荣誉称号。东台市历史悠久，有护国禅寺，弥陀寺，黄海森林公园，董永七仙女文化园等风景名胜区。其中，东台董永七仙女的爱情传说被列为国家级非物质文化遗产。

2018年，东台市实现地区生产总值878.6亿元。其中，第一产业增加值99.0亿元，增长3.5%；第二产业增加值356.1亿元，增长3.6%；第三产业增加值423.5亿元，增长7.9%。

另一个因素是价值主张的优秀程度，即是否需要推销。如果产品和服务需要推销，就说明其价值主张不够优秀。如果创业公司的产品正是消费者想购买的，其解决方案正是人们梦寐以求的，与其合作将激动人心。Dropbox拥有数百万客户，却没有为获取客户花过一分钱。客户从亲朋好友那里得知Dropbox，并通过文件夹共享和文件分发了解其产品。谷歌当初通过几家代理商获取了客户。一旦发现了谷歌，你就再也别无所求，因为它解决问题的能力太强了。

能够发现这种独特的市场容量和价值主张组合，并据此创业的企业家有其独特之处。YouTube面世前，查德和陈士骏还默默无闻；而谷歌推出之前，拉里和谢尔盖也只是无名小卒。这些公司大多由草根阶层创立，他们渴求成功，渴望证明自己。功成名就的企业家再次创业的少之又少。

成功的企业家还能够准确地阐释公司发展的路线图，描述了随着时间推移要实现的目标。对于仅拥有6个月的计划且届时计划也确实完成了的公司，我们通常不会与之合作。

Shah：随着公司从种子期进入早期成长期和扩张期，创始人的角色将如何变化？

Botha：在不同的阶段，创始人的角色也不同。有时候，创始人想急流勇退，因为公司拥有一定规模后，他们对自己能否继续占有一席之地没有把握。能够白手起家的人凤毛麟角，但有些人就喜欢这样，他们宁愿一生创业四五次，也不想创办一家公司后再花20年去打造它。

当然，很多成功企业的创始人都与公司一起成长：陈士骏和查德就一直掌管着YouTube，谢尔盖和拉里还在运营谷歌，Omar始终是AdMob的掌门人，PayPal的创业团队亦如此。然而，在打造价值十亿美元公司的过程中，必须招募大量的优秀雇员。这与创始人的领袖气质休戚相关。一流的人才不想给二流的老板打工，而即使你是一流老板，如果不能将创新的价值主张传达给10~15位一流雇员，也将在打造企业的过程中举步维艰。

Green Dot淋漓尽致地展示了这种法则，我的合伙人Michael Moritz是这家公司的董事会成员，它在去年上市了。过去7年，公司创始人Steve Streit有长足的进步，具备领导价值20亿美元公司的能力。他的创业灵感来自卧室的牌桌。他能够走到今天，凭借的是创造力、领袖气质、勤奋和招兵买马的能力，但仅凭这些特质并非总能掌管复杂的大型组织。Steve打造了一个强大的团队，其中一些成员负责运营细节。与此同时，他本人也有很大改变，能够在关注运营细节的同时不影响创造力，即提出新商业点子或产品革新方案的能力。

与此相反，雅虎联合创始人大卫·费罗仍负责公司的技术方面。他很了解自己，知道自己不想做企业掌门人。他潜心于底层软件开发方面的细节。钱对他来说无所谓，我还记得他变得相当富有后，董事会曾敦促他买辆新车——他当时开的那辆车又旧又不安全，让董事会担心不已。

Shah：就创业而言，年龄真的很重要吗？

Botha：很多大型科技公司确实是由年轻人创立的。面向消费者的公司通常由非常年轻的人创立，原因之一是年轻人通常没有根深蒂固的习惯。如果你只有18岁，就不会有20年来拿着遥控器在客厅看电视的经历；如果你会从YouTube和Hulu上下载不错的视频，就会乐意用笔记本或平板电脑看电视节目；如果你不是听着黑胶唱片和CD长大的，就很容易接受MP3（现在是智能手机）带来的新行为模式。

就像音乐才能一样，技术技能的习得几乎不受年龄限制。一方面，这无疑是年轻人能够打造出颠覆性出色公司的原因之一。另一方面，有些三四十岁的人也能轻松创业，很多出色公司的创始人都已过不惑之年。Netflix、Green Dot和Isilon的创始人都不是20多岁的年轻人。阅历丰富者可能创立不同类型的公司，而不是面向消费者的。例如，VMWare创始人的年龄都在40岁上下，他们要么是计算机教授，要么是行业老手。打造这样的公司不需要了解消费者口味等细枝末节。

面向消费者的公司的第一批拥趸通常是年轻人，例如，随着时间的推移，Facebook用户的平均年龄在不断攀升。如果一家公司深受十八九岁的年轻人青睐，其创始人可能更接近于十八九岁，而不是已届知天命之年。YouTube、Twitter和Facebook都是由20岁左右的年轻人创立的，他们深知年轻人面临的问题。

Shah：真知灼见。前面你说过，最初招募的10~15位员工决定了公司的DNA。你期望这些员工有什么样的特质？

Botha：关键特质是渴望为顾客解决问题。这是发自内心的激情，而不是“因为公司将值10亿美元，搭上这趟便车就能致富”。我们寻找那些经常有点子冒出来的人，那些争取机会去解决问题而不是推卸责任的人。

如果一个人的本能反应是“不能那样做，我们以前尝试过，行不通”，就不应招入公司。想想吧，世界各地的人们每天面临多少挫折，但大多数人遭遇挫折时只是耸耸肩，他们懒得采取任何措施，也不在乎。而拥有优秀DNA的人遇到问题时会卷起袖子，尝试解决它们。能这样做的人都是非常特别的。

优秀的创业者还必须有激情、有干劲。风险投资让我激动的一点是，有机会倾听对其商业点子充满激情的人的心声。你能够感觉到他们的激情。这些人无疑非常聪明，而且有干劲，渴望接受挑战，渴望改变世界，使之变得更加美好。这种特质能鼓舞人心，让人激动万分。

Shah：创业公司处于什么境地时，便能确定它无药可救了？

Botha：这个问题很难回答。从某种程度上说，这与最初的预设有关。有时候预设会变，有时候市场会消失。公司如何应对这些变化生死攸关。例如，Pure Digital创立时，手机摄像头还未风生水起。2002年，红杉资本决定与Jonathan Kaplan和Pure Digital携手。当时，一次性相机的市场非常庞大，用户在度假期间购买一次性相机，拍摄后自动冲洗出照片。而Pure Digital旨在将这个过程数字化，并回收硬件。但两三年后，带摄像头的手机无处不在，给一次性相机带来了灭顶之灾，最初的预设不再成立了。

事已至此，轻松的选择是举手投降，但Jonathan注意到了YouTube的崛起，并发现大部分消费者使用便携式摄像机时都有令人气馁的经历。他发现了市场机会，决定转向视频。这是一次艰难的决策，但Jonathan充满激情，并清晰地描述了公司新的发展方向。最终，Pure Digital每年销售的数码摄像机比整个行业销售的高端便携式摄像机总量都多。

Shah：进行这样的转型时，需要考虑哪些关键因素？

Botha：当公司想要转型时，我们会仔细考虑以创始人为首的整个团队。在这里要表明一点，大部分公司在一定程度上都会有所转型。我们投资的公司中，没有一家在一两年后还完全按最初设计的方向前进的。公司可能向左转10度，也可能向右转15度，总是需要做细微的调整。

问题在于，你会因市场变化而发展新业务吗？如果变化非常剧烈，存活下去的几率就很低。以前积累的DNA会不会变成负担？这些问题极难回答，没有简单的答案。我们尽可能严格地按规定做出决策。

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